▲ 点击上方“任小姐跨境品牌研究院”关注公众号
共有40个深度拆解的品牌案例赠送
十年前的今天，我坐在北航的新主楼研究我的毕业设计，论文方向是：多目标追踪航迹与精准制导。我用大白话解释一下，就是用雷达系统监测飞机的运动轨迹，收集飞机的机动性能数据，判断飞机的型号；得到飞机的型号之后，预判下一步飞机的飞行轨迹，精准制导，精准打击。我当时在的实验室是导航制导国家重点实验室，主要是为航天研究院做研发。这个项目当时给我的感觉是非常尖端，但是实际工作非常枯燥，主要是数据清洗和飞行轨迹建模。数据和模型出来之后，就可以让系统在短时间内预测飞机下一步的飞行轨迹，一击即中。这也就是俗话说的“指哪打哪”。时间过得好快，一转眼十年过去了。没想到的是，今天我在跨境领域，做的也是一件“精确制导”的事情：精准定位你的客户，精确了解他们的需求，一击即中。今天我写这篇文章就是想聊聊：我们在干什么，我们为什么要做这件事。如果有可能，戴上耳机，听听下面这首歌，边听边看这篇文章，会有不一样的感触。这首歌来自伟大的STARSHIP乐队《Nothing's Gonna Stop Us Now》。我们乘坐飞船，穿越宇宙尘埃和无际黑夜，这是一场无人能挡的旅程。
01.
你的用户是谁？
他们为什么需要你的产品？
他们在哪？
这三个问题，作为一个跨境卖家，你可以回答出来吗？
如果你对自己的产品想不清楚，那我们换一个思路，想一个新的产品，看看能不能想的更清楚一些？
如果你卖的是一款刮背毛器（back shaver），你觉得用户是谁？
是毛发旺盛的男性？还是想要去游泳的男性？
你的用户是怎么定义出来的呢？
是靠猜吗？还是靠推断？
跨境面对的是全球市场，天然的地域阻隔和文化鸿沟，让我们难以对目标市场构建清晰的认知，难以对用户建立精准素描。
因此，我们被死死地限制在了产品为王、低价制胜的中低端市场。高毛利、高品牌溢价的优质市场似乎只与海外卖家有缘。
有什么办法可以改变现状、获得突破呢？
办法很简单 —— 大数据。
海量的网络存量数据足够让我们，即使相隔万里，也能透彻的了解用户是谁、他们在哪、如何与他们沟通、如何获取信任、如何获得心智。
所以，我们为了解决“你的用户是谁”这个问题，研发了一个“寻找精准客群”的大数据系统。
我私下称这个系统为“北极星”（Polaris），因为它就像在丝绸之路上的北极星，指引古时出海贸易的商人，在异域他乡的途中不再迷失方向，跨越山海，远渡重洋，顺利抵达目的地国家。
“北极星”就是跨境的导航系统。我们在全球79亿茫茫人海中，精准定位出你的客户，实现真正的“指哪打哪”，“精确制导”。
02.
回到刮背毛器这个产品，我们“北极星”系统定位出来的客群是什么样的？从哪些维度定位客群？
“北极星“在全网爬了关于“back shaver”的1,909篇内容，并对其进行语义分析和分词，共分出来296,240个高频词汇。
我们对这些具有客群属性的词汇进行分类和整理，得到以下5个维度的客群数据。
注：刮背毛器是一个比较蓝海的产品，这里用作案例来举例，所以我们系统爬的数据量并不大。
▍客群的主要特征
根据数据，我们分析刮背毛器的用户主要有以下几类男性：他们的刮背毛的需求是因为需要速度更快、成绩更好，体毛会增加阻力。另外审美也占了很大比重，对于健身人士来说，毛太多了，就看不见肌肉了。“北极星”系统内，有几个运动明星的数据非常好，其中包括William Scott Goldberg和stephen buchanan，他们都是职业摔角手，可见摔跤这个运动对体毛的要求是很高的。
这类客群包括男演员和模特，以好莱坞和百老汇为主。他们为什么要刮毛呢？
男演员Matthew Risch在采访中说道：“体毛在好莱坞是激进的，当我去试镜时，每个演员都刮得很干净。”同时，Matthew Risch和Murray Bartlett也是“北极星”系统内数据非常好的明星，他们两个既是好莱坞演员也是男同。
常年穿作训服和作战服，装备沉重，而且运动量大，有体毛很热，容易出汗。
常年穿西装衬衣，有体毛容易出汗，产生异味。而且干净无毛，是政客的审美倾向。
▍客群地域分布
美国的用户以4个州为主：加州、德州、佛罗里达和和纽约。前3个州都是非常炎热的地区，不仅炎热还沿海，夏季时间非常漫长。尤其是加州和佛罗里达，这两个州有绵长的海岸线，也是度假胜地，有大量的脱毛机构和诊所，还有很多专门为男士脱毛的机构。其中加州数据最好，加州是美国的体育大州，而且拥有好莱坞，是当之无愧的运动爱好者和艺人最多的州。纽约的脱毛机构也非常多，尤其是长岛，这么小的区域遍布了脱毛的诊所。因为纽约离两所知名高校，哈佛和MIT很近，很多名校的皮肤科医生在纽约开诊所。纽约也是美国的体育大州和艺人大州，百老汇就在纽约。下图是这几个州的城市数据表，可以看出对刮毛器有需求的人群，集中在具体哪几个城市。
▍产品用于刮哪些部位
刮背毛器比普通剃须刀来说，有两个特点：一是有一个长手柄，可以刮手臂难以触达的部位；二是刀片面积大，可以用于刮毛的部位面积大，效率高。所以刮背毛器不仅仅可以用来刮背毛。下面这组数据显示的是用户用该产品刮的部位占比。这组数据可以用来写产品的介绍文章、制作相应的图片，提高产品的转化率。
除此之外，我们还可以在系统看到，使用刮背毛器的用户，还比较关注什么部位的毛发。
下面这组数据，可以帮助我们配置SKU矩阵，比如私处刮毛器、以及修剪耳毛、鼻毛的工具，提高加购和复购。
▍用户痛点
主要是由于以下4点原因：性、出汗、产生异味和审美。这也不奇怪，为什么政客和美军要刮背毛，因为他们要长期穿西装和作战训练服，在炎热的地方，汗和异味难以避免。这组数据可以帮我们写产品的SEO文章、或者产品介绍，提高cold流量转化。
▍相关SKU推荐
了解这个信息之后，我们可以添加相关的SKU，提高用户加购和复购的概率。下表就是用户关注的产品，可以看出护肤面霜、芦荟等产品关注度更高，作为加购产品更合适。
▍总结
对于刮毛器这个产品，北极星系统可以从5个纬度去全方位定位用户及需求。看完这5组数据，是不是对刮背毛的人群有一个比较完整的认识呢？
对于下一步的品牌定位以及营销规划，是不是更明确、更有方向了？
03.
目前北极星系统还在研发和迭代过程中。我们的系统没有产品化，主要应用于我们的咨询业务。
不过寻找精准客群的方法论，我录到了视频课程里，感兴趣的朋友可以购买学习。视频课程购买链接 >> 视频课程
当然系统的算法比人工的方法要复杂很多，涉及大量的数据清洗和人群词库构建。
说到这里是不是感觉很亲切？就是我当年做毕设主要干的工作，很枯燥且工作量很大，所以非常辛苦我们的技术团队。也希望我们的产品可以早日上线。
北极星系统是我们团队“精准跨境”的第一步。
跨境产业竞争越来越激烈，如何在浮躁的大潮中跳出低价比拼的死循环，杀出一条真正的血路，构建品牌价值？
我相信这是数据的力量。
让数据真正成为为我们服务的有用的信息，明确前进的方向。
04.
我毕业于浙大和北航，是一名连续创业者。2011年在大学期间开始创业，做社交产品，擅长0成本用户增长和病毒式社交网络传播。2019年开始做跨境电商独立站。2021年成立within7，专注于基于大数据的“精准跨境”。我们的业务有培训也有咨询，未来也会开放我们的系统。其实今天我主要想介绍一下我们“北极星”系统的负责人，也是他研发了“寻找精准人群”的方法体系，并设计了整个系统的架构。
他是李玺磊，是我老公，也是我研究生同学，毕业于北航计算机。一个效率至上的技术极客。
我们从2011年创业到现在整整10年，所有项目的系统研发和设计都是我老公一力完成。一个人像一支队伍，这一点在我老公身上体现得很淋漓尽致。
创业是件美好的事情，也非常不易，一时一跃而起一飞冲天，一时掉下来直接撞墙。
不过，正如STARSHIP乐队《Nothing's Gonna Stop Us Now》所唱，这本身就是一场无人能挡的旅程。
最后，放一张2017年我们在新加坡的合影。真怀念那个时候的自由与创造。
- END -
想学课程或者做品牌全案咨询的可以联系我。我们专注于精准跨境，数据化品牌出海。用数据洞察市场，保证品牌的成功率。任小姐跨境 读者交流群主要用于交流品牌站的相关的话题，重点在于分享、交流和资源对接，大家想加入的可以联系我微信：qing_tian_001
发表评论 取消回复