做外贸警惕这3类客户

487 阅读 0 评论 12 点赞

在外贸圈摸爬滚打的朋友，大概率都听过这样的吐槽：“以为是老熟人介绍的客户，结果货款要不回来”“碰到个爽快客户，大额订单一来就栽了”“客户信息模糊，货发出去就没下文了”……

别觉得这些是小概率事件——2024 年中国信保发布的《外贸风险报告》里提到，去年他们处理的外贸诈骗索赔案同比增了 18%，其中超 60% 的案件，根源都是咱们对客户的风险识别不到位。今天就拆透三类最容易 “踩雷” 的客户，每个都带真实案例，看完至少能避开 80% 的坑！

“熟人滤镜” 最危险

做外贸的都懂，遇到能说中文的客户，沟通起来总觉得更省心—— 但恰恰是这种 “亲切感”，成了很多骗局的突破口。这类客户通常有三种身份：华人买方、老客户介绍的 “亲戚 / 合作伙伴”，或是自称 “代理某知名品牌” 的中间人。

去年深圳有家做LED 灯具的工厂，就栽在了一个美国华人客户手里。对方姓王，第一次来厂就带了当地超市的采购合同复印件，说自己是 “美国某连锁超市的亚洲采购代理”，还拉着工厂老板吃了三顿火锅，聊家乡事、谈行业现状，态度诚恳得让人没法怀疑。

合作到第三单时，王姓客户说“超市要压账期，你先帮我垫资发 62 万美元的货，货到 30 天就结款”，还特意强调 “都是华人，我能坑你吗？” 工厂老板抹不开面子，又想着之前两单都顺利，就同意了。结果货发到洛杉矶仓库后，对方再也联系不上 —— 后来通过中国信保查才知道，所谓的 “超市代理” 是假的，办公地址就是个临时租的空仓库，连工商注册信息都是伪造的。

还有更气人的：2023 年浙江一家纺织厂，通过老客户介绍认识了俄罗斯华人中间商李某，对方说 “我帮莫斯科某服装品牌拿货，你直接跟我签合同，货发过去我转交给品牌方”。工厂没要求品牌方确认，就按李某的要求发了 8 万美元的面料，结果品牌方说 “从没委托过李某”，李某拿着货低价转卖后失联，工厂连维权的对象都找不到。

避坑不是防“华人”，是防 “用身份省流程”：

1. 不管对方是不是华人、是不是老客户介绍，必须签规范的书面合同 —— 重点写清 “货发哪里、谁付款、逾期怎么赔”，别信 “口头约定”；

2. 只要货发的不是合同上的买方地址（比如发第三方仓库、代工厂），一定要让买方出书面确认函，最好通过 “信步天下” APP 核验一下买方的真实经营地址，避免货被冒领；

3. 聊天记录、合同、物流单、付款凭证都要存好，真出问题这些就是维权的关键。

“急单大单” 别狂喜

“第一次合作就下 50 万美金的单”“小单刚走完，马上要 200 万的货，还催着尽快发”—— 遇到这种客户，很多外贸人会觉得 “运气来了”，但往往这就是骗局的开始。

去年驻卡拉奇总领馆就警示过一个案例：巴基斯坦有个客户，先给山东某机械公司下了2 万美金的小单，付款特别及时，还说 “你们的产品质量好，我要长期合作”。没过半个月，客户就说 “我接了个大项目，要 50 万美金的设备，但是资金要等项目款到，能不能 O/A 90 天（赊销，货到 90 天付款）？”

机械公司觉得“之前合作过，客户信誉不错”，又想抓住大额订单，就同意了。结果货发到卡拉奇港后，客户以 “产品有瑕疵” 为由拒绝付款，还偷偷把货拉走低价卖掉 —— 等公司想维权时，才发现客户提供的 “公司地址” 是个居民区，所谓的 “大项目” 根本不存在。

这类客户还有个明显的特征：对产品细节不关心。比如做轴承的，客户不问材质、精度、使用寿命，只问“最快多久能发货”；做服装的，不问面料、版型、色差，只催 “赶紧生产，数量越多越好”。更离谱的是，有些客户的经营范围和采购商品完全不搭边，比如 “房地产开发公司” 大量采购工业电机，“餐饮管理公司” 要批量买集装箱 —— 遇到这种情况，一定要多打个问号。

面对“爽快订单”，记住三不做：

1. 不相信 “首次合作就大额赊销”—— 新客户至少要收 30% 预付款，付款时还要核实一下付款账户是不是客户公司的公户，避免私人账户转账（很多骗局是用私人账户付款，后期不认账）；

2. 不忽略 “经营匹配度”—— 通过中国信保查一下客户的资信报告，看看对方的主营业务是不是和采购的商品相关，有没有历史欠款、破产记录；

3. 不被 “催单” 打乱节奏 —— 订单量突然翻倍甚至十几倍时，先问清楚 “客户为什么要这么多货”“有没有真实的下游需求”，没核实清楚前，宁愿少发货也别冒风险。

“身份成谜” 要警惕

还有一类客户，你永远搞不清他的“真实身份”：联系只用 Gmail/Outlook 邮箱，没有企业邮箱；官网只有一页简介，服务器在国外，连个联系电话都没有；说自己是 “香港某贸易公司”，但查不到工商注册信息 —— 这类 “幽灵客户”，十有八九是空壳公司。

2023 年宁波某服装出口商就遇到过：一个自称 “香港 XX 贸易公司” 的客户，要订 15 万美元的羽绒服，说 “货发尼日利亚拉各斯港，我在当地有仓库”。出口商查了一下客户给的官网，发现是刚注册 3 个月的域名，服务器在巴拿马，就有点怀疑，但客户说 “我先付 5% 预付款，你放心发货”，出口商还是妥协了。

结果货快到港时，客户突然说“我在拉各斯的仓库出了问题，你把提货人改成 XXX”，还承诺 “货到后马上付尾款”。出口商没核实新提货人的身份，就改了提单 —— 最后货被提走，客户和新提货人都失联了，5% 的预付款连运费都不够赔。

贸促会浙江委员会总结过这类客户的“高危信号”：要么注册在香港、BVI（英属维尔京群岛）等离岸中心，要么是阿联酋、东南亚等地的 “非本地股东企业”（比如迪拜的公司，股东全是印度人，没本地办公人员）；还有些客户频繁换公司抬头，今年用 “A 公司” 下单，明年就换成 “B 公司”，印章样式都不一样 —— 这些都是空壳公司的典型特征。