研究表明，消费者通常在接触产品的前10秒内就决定了是否感兴趣。这10秒钟，决定了你的产品是被划走还是被进一步了解。
在这个注意力稀缺的时代，跨境零售企业普遍分割成两条路径：
路径一：被动等待被挑选——拼命向所有人证明自己的产品有多好，处于被消费者挑选的低位。
但是消费者根本不在乎你的产品有多好，他们只在乎自己的需求能否被满足。你的材料多优质、配方多先进、参数多强大？抱歉，消费者听不懂也并不关心，所以这条路的结果往往是高投入、低回报。
路径二：主动选择你的消费者——清晰地知道目标消费者是谁、需求是什么，有针对性地展示如何改善他们的生活，掌握主动权，实现精准增长。
但是大多数跨境卖家都选择了第一条路，他们埋头苦干，却忽视了一个关键问题：你是否真的了解你的消费者？他们想要什么？他们的痛点是什么？他们渴望解决的需求是什么？
在这个竞争白热化的跨境市场中，不是跑得最快的企业能赢，而是跑在正确赛道上的企业才能真正赚到钱。
01.
消费者不在乎你，他们只在乎自己
让我们先面对一个残酷的事实：你的消费者根本不在乎你的产品是什么，你的品牌是什么，你的公司是干什么的，甚至不在乎是否有你这么一回事。
这听起来可能有点打击，但这是商业的本质。消费者只在乎他们自己，他们的生活，他们的需求。当你意识到这一点，你的营销思维就会发生根本性的转变。
举个例子，如果你卖一个儿童水杯品牌，你可能会这样描述你的产品：
“我们的儿童水杯特别轻盈，多巴胺配色吸引小孩子喜欢，保温性能好，密封性好不漏水，小孩子从早上8点到下午5点放学，温度都可以保持，背带设计适合小朋友携带..."
这种描述看似全面，但它是站在企业的角度，讲述产品功能和卖点，它没有站在消费者的角度思考。
如果我们转换视角，以消费者（比如孩子的妈妈）为中心，描述会变成这样：
“作为妈妈，我最关心的是孩子能否养成良好的喝水习惯。这款水杯鲜艳的颜色让孩子爱不释手，轻便的设计让他们能自己携带，而且整天都能保持水温，让孩子随时都能喝到舒适温度的水。这不仅解决了我提醒孩子喝水的烦恼，更帮助他们培养了自主补水的好习惯...”
看到区别了吗？第二种描述直击消费者的核心需求和痛点，让他们感受到这款产品如何改善他们的生活。
找到真正的商业机会，首先要明确你的消费者是谁。
在儿童用品行业，购买者（父母）和使用者（孩子）是分离的。你需要明确你是在赚谁的钱？是购买者还是使用者？在儿童行业我们赚的是购买者的钱，谁出钱谁老大，所以我们要站在购买者的角度去考虑问题。
02.
如何让消费者在10秒内下单？
研究表明，消费者通常在接触产品的前10秒内就决定了是否对其感兴趣。这10秒钟决定了你的产品是被划走还是被进一步了解。
在这个注意力稀缺的时代，跨境零售企业面临两种选择：
▍选择一：被动等待被挑选
这种模式下，企业拼命向所有人证明自己的产品有多好——材料多优质、配方多先进、参数多强大、性能多卓越。意图通过这些外在证明来吸引消费者的注意。
但这种方式的潜台词是：“我在你心里可能没那么好/甚至无足轻重，所以我需要不断说明自己、证明自己。”这个阶段处于被动等待被选择的位置，属于商业低位。
▍选择二：主动选择你的消费者
这种模式下，你清晰地知道"消费者是谁"、"需求是什么"，包括他们想要什么样的产品、什么氛围感的品牌、什么销售渠道、什么展现方式等。你思考如何用适合的方式满足他们的需求，建立信任。
这不是被动等待，而是主动锁定目标消费者。因为你已经明确了对方所需，所以能以匹配的气质在短时间内捕获他们的喜欢，掌握主动权。
举个例子，有一个成人用品品牌叫Maude，这个品牌是近年来成长最快的性健康个人护理品牌。
Maude品牌多个方面都和传统成人用品都不一样，给我们一个别开生面的品牌印象，他靠着两个点让自己突出重围。
第一，这个品牌定位到了非常精准的人群—— 现代艺术的艺术从业者们，其中包括摄影师、时尚行业从业者、艺术家，成人用品本身就是刚需产品，对于艺术家们来说，会选择更符合他们审美需求的产品，Maude产品的去色情化非常符合人群需求。
Maude冷流量里有87%是来自seo，这些特别的seo的词是核心人群会搜索的问题，比如：避孕套是什么时候发明的、电话性爱、性爱社区等。它的博客内容与产品关系不大，主要是现代艺术的发展史、文艺电影等文艺青年喜欢的内容。这些内容吸引了目标消费者，然后再向他们销售产品。
Maude除了定位到精准人群之外，引流方式也是成功点。
我们知道成人用品品牌很难走正规渠道打广告，一般都是到成人网站或者网红营销，Maude却是通过自己博客给品牌引流的。品牌seo就展现的非常清楚，seo的落地页排名前十的文章基本都是落地到博客上，两三个月的时间，给品牌带来了上千的精准免费流量。
找到真正的机会，关键在于主动选择你的目标消费者，而非被动等待被所有人挑选。无目标的人只能向所有人展示“我很厉害”；有目标的人则能主动选择消费者，因为清楚对方需求而掌握主动权。
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03.
消费者决策的真相
理解消费者如何做决策，是找到商业机会的关键。事实上，消费者的购买决策过程是这样的：
这就像面试一样。面试官在见到应聘者的前几分钟就已经决定是否喜欢这个人，后面的过程只是让面试官有一个合理化的理由：“我的确应该录用这个人”。
所以，真正的商业机会在于让消费者在最初几秒就决定购买你的产品，然后提供足够的信息让他们自我说服。
这里有一个重要洞察：说服别人是很难的，因为每个人思考问题都是站在自己的立场上，在自己的立场上想什么都是没错的。你不可能站在自己的立场上去说服一个站在他立场上的人。
真正有影响力的方式是让消费者实现自我说服。你的所有内容、营销方式、氛围、参数、功能都是为了让消费者自我说服，让他们的购买决定合理化。
有些消费者决策快，有些决策慢，区别在于他们需要多少资料来实现自我说服。决策缓慢型的人需要更多内容和资料；决策快速型的人更相信自己的判断，需要的自我说服资料较少。
04.
思考赚钱 vs 埋头做事
在跨境零售行业，很多企业都在埋头拼命地做事，但却没有花足够的时间思考未来如何赚钱。
世界上不缺勤劳的双手，太多人都靠手和脚挣钱。那么我们凭什么比别人能赚更多？不是因为我们更努力或更聪明，而是因为我们把时间花在了思考赚钱这件事上。
要让消费者快速决策选择你的产品，你需要思考：
我的用户到底是谁？
这个赛道的机会是什么？
这个机会方向是否真的可以赚到钱？
这个市场是否值得深耕？
我们的商业模式是什么？
只有先想明白这些问题，我们才能进一步思考：
如何让消费者快速做选择、做决策？
如何让他们大规模、高效地做决策？
如何快速获取更多用户和销售额？
我的钱要投在什么地方，才能产生企业壁垒？
▍结语：找到真正属于你的机会
在跨境零售这个竞争激烈的市场中，真正的机会不是随处可见的。它需要你有清晰的战略眼光和深刻的市场洞察。
找到真正的机会，意味着你需要：
1. 了解你的消费者想要什么：不是你认为他们需要什么，而是他们真正渴望的美好生活是什么。
美好的生活是回不去的——一旦消费者体验了更好的产品或服务，他们就不会再回到以前的状态。
2. 明确你在消费者“美好生活旅程”中的角色：你是创造了什么样的美好生活？你的产品和服务如何让消费者的生活更美好？
3. 选择正确的赛道：不是所有市场都值得进入。你需要评估市场规模、竞争格局、增长潜力和你的核心竞争力，找到最适合你的赛道。
4. 建立独特的价值主张：在你选择的赛道上，你需要有清晰的定位和独特的价值主张，让消费者在10秒内就能理解你的与众不同。
5. 选择合适的渠道和展现方式：同样的产品在不同的渠道中，消费者对其的价值感知是完全不同的。你需要选择最能体现你产品价值的渠道和展现方式。
任小姐出海战略咨询是一家专注跨境零售业务规模增长的战略研究与规划公司。作为您值得信赖的战略伙伴，我们能帮助你找到真正属于你的增长机会，节约你的宝贵时间，与你一起做生意，成为你事业的合伙人。
在这个快速变化的市场中，不要再浪费时间在无效的尝试上。让我们一起，找到真正的机会，创造持久的增长。
因为我们坚信：每一个怀揣梦想的企业都值得被倾听和支持。而我们，愿意成为你值得信赖的战略伙伴，与你并肩同行，用专业的战略能力与你一起做生意，做你事业的合伙人，与你一起共谋成功。
现在，是时候停下来思考了：你是否真的了解你的消费者？你是否找到了真正的商业机会？你是否在正确的赛道上奔跑？
欢迎找我们聊聊，分享你的想法！
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