点击雪球站外关注>>免费领取>>站外电子书2.0 周末了，推荐一篇亚马逊好文，众合云创的创始人seven的一篇文章，分享给大家。 这是第二篇今年关于Link Out的文章了。因为第一篇是24年12月写的，传送门在这里<巨大变革！亚马逊精准流量导流至独立站-转化投放心得&案例数据解析>，亚马逊官方帮我转发了，官方传送门在这里<独立站小众品类逆袭！借助亚马逊广告人群定向实现品牌破圈！>。 先说一下为什么写这篇文章： 去年九月受邀参加亚马逊Link Out P+测试，到12月全网第一个客户正式上线、我发布案例文章再到现在已经半年有余。 关于亚马逊精准人群流量到独立站落地，目前也跑了数十个案例，结果有好有坏。 先放大家关心的事情：由我们投放的亚马逊引流到独立站，在全生命周期内，具体投入产出比多少。 点击查看大图 总体的ROAS还是以好的居多，和传统媒体谷歌、FB相比，30+ROAS也算是很显眼了。 都知道Seven从来不水内容！本文有点长，19张图片，4800字，有三个案例和相关数据报告展示。在这里首先感谢我们的客户和朋友们的大度，以下案例内容均获得授权。 我会从底层原理、人群区分、案例数据和目前被问最多的问题四个方面进行分析。先收藏点赞后看，省的回头找不到了。 01 ｜ 广告运行基本原理 首先很多小伙伴们有疑问：亚马逊为什么要把流量导给独立站？这不科学。 其实这句话理解的不太准确，并不是亚马逊直接从https://www.amazon.com/把流量导流给独立站，而是亚马逊在基于他们的精准人群包数据，来卖流量。曝光也并非是亚马逊主站，而是亚马逊收购的第三方流量平台上进行展示。当然你的广告可以无需通过亚马逊ASIN跳转就直接落地到你的独立站上，带来直接的点击和订单。 为了解答大多数人的困惑，我先带大家走一遍全流程，这样你就会对这个新广告产品的认知清晰很多。 点击查看大图 如图所示：我们在生成广告主过程中，就可以高度自由化定义我们广告投放的落地页。它可以是你的站内的Asin，当然也可以是你的独立站首页，或者独立站折扣页。 点击查看大图 对于非亚马逊Asin的落地页，数据追踪和反馈就变得尤为重要。我们考核投放结果，优化投放策略就无法通过原有渠道进行追踪反馈，所以就需要我们自主添加，为我们的独立站添加<Tag标签>。在我们创建广告主过程中，都可以向亚马逊为每个独立广告主申请唯一Tag标签进行数据追踪。 当你成功的对独立站进行Tag埋点后，亚马逊广告就可以追踪和检查通过Tag标签回传的数据，因此页面就会变成这个样子： 点击查看大图 成功的埋点不仅可以追踪数据信息来衡量你的广告投放结果，而且还有妙用——抓取、访问你独立站的可识别用户。 我们都知道，亚马逊在美国线上购物中有不可缺少的地位。因此很多独立站的访客，实质上，同时也是亚马逊的会员或者曾经在亚马逊购物过。 那么产生这些行为的消费者就会被标记为可识别用户，以便我们后期去使用他们。具体如何使用，我们下文人群信息中再详细解释。 02 ｜ 人群定位 点击查看大图 目前在Link Out到独立站的投放中，我们有6个类型的人群定向数据可以选择，我们根据人群信息精准度顺序分析。 亚马逊DSP Link Out人群包LS Life-style/Interest/Event生活方式/生活兴趣/生活事件标签。过去12个月里在某个特定标签下有过多次购买、浏览行为。 例如：老陈每天早晨都要喝一杯咖啡，他就会被列入咖啡这款产品定向投放的生活方式的人群标签；或者像刚刚过去的儿童节，每年在5月中下旬购买儿童玩具的家长们，通常都会是家里有儿童、且会在儿童节前购买的生活事件标签里。 我们可以看到这部分人虽然有需求，但是需求并不明确，且购物时间又不确定性。 因此LS我们通常作为品牌宣传策略来使用。 亚马逊DSP Link Out人群包IM 过去30天内类目节点产生搜索、浏览、点击、购买行为的可识别用户。 这个时间周期被缩短到了30天内，通常看来已经非常精准了，也就是短周期内有明确购物需求的顾客。但是实际操作过程中，IM的购买转化率并没有想象那么高。 因为30天的周期仍有点长，而且并不能剔除已经购物的人群。但是它的人群中购买需求是存在的，因此仍能给我们独立站带来大量的点击访问和一定量的订单。 因此IM我们作为引流策略来使用（此处有个例外，有个客户类目品牌占有率高达55%，他们的Im投放效果就很好，客户老板也认可将亚马逊流量导入独立站落地转化为私域顾客的操作，此策略后续如经多次验证后可扩大使用转为标准策略）。 Link Out Performance Plus Prospecting P+相似人群拓展。此条就是我们参与测试的新增广告方式之一。 还记得我们上面的埋点可以将亚马逊可识别用户的点击区分吗？ 在你的独立站使用1、2两个策略后，且产生了超过1000次事项（浏览、点、加购、买、结账等都算），我们就可以通过新增的Performance Plus Prospecting，去在亚马逊的消费者库中自动匹配有相似购买需求的和意愿的顾客，并对他们进行投放。 这个策略我认为它有点类似于我们站内SA广告的相似人群的拓展，目前属于是偏向引流策略，但是整体的转化效果也挺不错的。 Link Out Performance Plus Remarketing P+新增的浏览再营销。此条同样为我们参与测试的新增广告方式。 同样基于我们获得的消费事项，我们可以设定对达成了某些事项的特定人群进行浏览再营销投放。 这些事项可以是曝光，也可以是在某个页面的点击，也可以是加购等等行为，将产生过这些行为的访客打包再营销投放来提升转化率。 因为P+Remarketing处于漏斗最下方，通常的曝光产生于前面几项之后，且广告是以有效曝光来归因订单统计。 因此，我们会发现最终大部分订单会被P+Remarketing收录，但它的数据表现却是要基于前面几项引流策略的投放带来的精准人群才能会达成最大效果。 独立曝光人群与亚马逊可识别用户交叉筛选 我们独立站自己也会有人群访问，那么这部分人群会和亚马逊会员有重叠吗？ 可能有，这个策略就基于我们Tag埋点后对比亚马逊可识别用户，对这部分人群进行再投放。 目前，对于品牌力强的独立站而言，此条策略数据显著，但是对于品牌力差的独立站而言，聊胜于无。 Link Out Performance Plus购买再营销 这个就不多解释了，在你独立站购买的顾客二次营销，可用于复购高的商品和迭代换新之后投放。 目前除了我们投放的某一个具有复购属性的产品外，其他顾客并未使用，因为它的主要作用为提升品牌粘性无法带来独立站拉新作用。 03 ｜ 案例解析 案例一：美妆类目 点击查看大图 以美妆类目IM为例，我们可以抓取到105M-110M过去30天内搜索浏览点击过这个类目的高意向购买人群，每1000次有效曝光的竞价为0.1美金！ 所以，我们就获得了下面的投放数据结果： 点击查看大图 我们花费了963美金带来了57万次的曝光和466次的点击。 当然，有些同学说，你这个点击太少了吧。 请想想我上面提到的话，我们IM是处于引流的第一层，因此它带来顾客有可能会沉淀到下层的策略例如P+。 因此，我们Performance+Prospecting人群受众实际投放结果： 点击查看大图 我们使用了1022.99美金带来了179万次的曝光和4065次的点击。这也就是为什么早期Link Out并不突出，但是Seven参与测试P+后就数据异军突起的原因。 最新增加的P+可以对人群分析后择优定位，而非单纯基于机械设置曝光。 有了点击就该转化了，美国美妆类独立站转化Performance+Remarketing——月ROAS数据。 点击查看大图 案例1最终数据汇报如下： 点击查看大图 案例二：国内某知名运动类目独立站Link Out投放策略 知名运动品牌独立站，亚马逊行业占有率高，但是和本土传统大品牌方相比，还需一定程度成长。 因为前期需考虑投入产出比，所以对于初期品牌宣传阶段并未投入，引流策略采用3个IM类目节点作为引流策略，第三周加入P+Prospecting叠加增进独立站流量，第四周增加P+Remarketing提高转化效果。具体策略图如下： 点击查看大图 投放数据显示，IM引流策略，在40天投放周期内，共计花费2412欧元，为独立站带来232万次曝光，和2074次点击。 点击查看大图 在后续P+投放中，3282欧元花费，共计为独立站带来351万次曝光，和4123次点击。 点击查看大图 最终投放数据汇总： 点击查看大图 案例三 国内知名庭院家居/家具卖家投放案例（没错，这是2家的案例）。 因为这2家都是上个月上线的，目前测试周期都还短，因此还未做数据整理。但是两家大件商品有一个共同点就是数据都非常炸裂：月综合Roas分别达到了26.12和31.95！ 这里可能有卖家朋友会去询问了：具体什么类目商品会更适合？ 这个问题暂时无法回答，目前Seven虽然投放了国内最多的Link Out P+案例，但是目前也只有数十家在跑。 户外、家具、家具类目平均Roas在4-8（月均值）之间，数据远超同类广告投放。 一些大件产品Roas居然最高可以达到Roas30+（周均值），但是部分汽车配件、特殊灯具等适用范围较窄的类目，Roas只有0.8-2.8（月均值）。有好的就会有坏的，犯错要认罚，挨打要立正。下面给大家看2个不同广告主的巨大差值： 不是所有的数据都是那么的夸张，也有极少确实投放的不太好的。 分析一下原因，目前数据好的原因感觉很大一部分在于流量便宜。广告为什么现在贵？投放的人多了也就贵了。 新的广告形式，目前一个类目只有1、2家在投放的（我这里限类目，每个人群IM只给一个客户用），千次展示成本普遍低于1美金/欧元。 我觉得这是目前数据炸裂的最主要原因，至于数据没那么漂亮的卖家，他们通常独立站的商品都是应用于特定场景或者对车型有特殊限制的的商品，独立站引来的流量相对就泛一些，适配类别更广的商品，转化结果确实会更优。 Q 流量展示渠道在哪里？ A 这是最多卖家提出的疑问，以前我只能给这张图： 点击查看大图 现在数据有了，就可以直接发出来，通常曝光都是在这些网站上展示的。 点击查看大图 最大的流量来源是亚马逊第三方服务平台。你问我亚马逊第三方服务平台有哪些？上面那张图里的就是，哎有疑问，这些站点在下面有显示啊。 那Amazon Publisher Services是谁？额我个人认为，前期嘛，给点照顾正常的，曝光那么大、转化效果那么好，具体展示位置你们猜一下？反正官方给说的就是第三方服务平台，后期我们逐步导出AMC数据后，我再持续给大家更新。。。 以上平台在投放足够的数据以后是可以进行优化的，我们可以选择点击量更高，转化效果更好的平台投放。 Q 为什么我的后台找不到你的页面？ A 额，这是一个测试项目，目前卖家后台无法投放，未来也无法自助投放。 众合云创本身是亚马逊的官方APN认证合作伙伴，因此单独在我们APN后台开放了一个测试端口。因此目前和未来，这种广告还需要Seven来代投放。 04 ｜ 总结 大家都问我这半年为啥不见我出来了？因为我主要的精力都配合团队去测试研究这个最新的广告方式了。 从24年12月到25年6月，众合云创为14家国内品牌独立站进行了引流测试，作为国内第一批参与投放测试方，我们不断摸索前行，设置方法、投放策略撰写、Tga埋点标签迭代让更好的数据追踪、归因问题研究、优化方案和思路，这些都需要团队投入大量的时间测试和完善。 很幸运，经过我们的不断努力，对于亚马逊导流独立站Link Out P+来说，众合云创已经处于目前国内投放存量、案例打造的第一队列了。 但是有点气愤的是4月17号，亚马逊官方邀请我去给第三方服务商培训这款广告，我因故未出席，因此培训中使用了我的案例进行了讲解和分析（因为当时第三方有且只有我的案例），此后某些自身连投手都没有的第三方居然厚颜无耻的与客户交谈中公然宣称这个案例（亚马逊2月于公众号发布）是它们打造的，这就有点过于不讲武德了。 气愤归气愤，但是事情还是要做的，也借这篇文章给一些友商通报一下，我的案例数据你们都可以用，但是请明确标注这些数据来自众合云创。 最后聊一下我为什么放着赚钱的正事都不做，全身心的扑到这个广告上来。Link Out赚钱吗？不赚钱。 半年了，我们纯依靠它的收入还不足10万块，还不足我们签一个企业服务客户赚的多。众合云创标准客户签约费用都要近20万，是这块收益的两倍。 前期大家都建议我收取代投费用，毕竟对于这种广告我们算是个小独角，如果收了，那确实利润丰厚。但是每一种新的广告优化都需要大量数据作为支持，为了获取更多数据，我们一直是0手续费对外投放的，研究和探索总是要花费代价的。 这个研究值得吗？我认为非常值得。 众合云创一直致力于为中国中小品牌出海找一条低成本内容出海的道路。 23年我们尝试帮企业搭建流量池，24年我们帮我们服务的企业做内容营销规划。 一切的本质都是为了品牌低成本的宣传和沉淀顾客，品牌的打造离不开销售平台（亚马逊）+内容营销（社媒）+独立站（私域）。只有这3者结合，你的品牌才能走得更快更稳。 亚马逊站内优化我们众合云创1年时间为客户打造了14个BSR；社媒营销我们友商一同测试TK矩阵。唯独独立站广告引流，传统Google FB成本太高。亚马逊Link Out P+的出现，直接就填补了我们流量上的最后一个闭环，让我们真正可以做到三端互通。 不论是我们自己品牌的发展，亦或者是为客户进行低成本品牌出海营销服务，都做到了完美的流量内循环。
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