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在给跨境企业做品牌定位与营销体系搭建的这些年,我发现一个令人担忧的现象——很多卖家,特别是亚马逊卖家,根本不知道他们的客户是谁
就算烧光200万广告预算,也只是 “25-35岁的欧美女性” 这种非常浅显的描述。在我的跨境出海营销线下实战课里面,我也给学生们特意强调了这点。

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结果就是:

  • ❌ 产品卖点模糊,无法打动精准人群
  • ❌ 营销推广随波逐流,只能跟着竞品打价格战
  • ❌ 品牌故事讲不下去,更别提沉淀长期价值

我服务过的7家上亿销售额跨境卖家,不管是被评为亚马逊产品创新出海五十强的大卖,还是刚开始想搭建自己品牌的卖家,投了大量广告、上了各种促销,销量还是起不来。欢迎点击了解我:40岁创业正当时:一位跨境女性的破局手记(从被裁员到年入百万)
根本原因在于——他们的决策并不是基于真实的用户需求,而是拍脑袋 + 跟风

? 我的解决思路:先做 VOC 分析

在我企业陪跑的服务过程,第一步不是做广告,不是拍视频,而是要求客户先做一轮 VOC(Voice of Customer,客户之声) 分析:

  1. 从亚马逊 Review 抓取本品和竞品评论

  2. 分类打标——功能、场景、情绪标签全覆盖

  3. 结合竞品的 “互联网印记”(官网、社媒、UGC)做对照

  4. ? 找出 高重要性 + 低满足度 的机会点

  5. ? 反推品牌定位、卖点优先级和内容策略


但在过去,这个过程对卖家来说太费时费力,很多人做不下去。
直到我参加了 何湃老师的 VOC 实战课程,才发现——
这套洞察方法有完整的方法论和高效的工具支撑,而且远不止“看差评改产品”这么简单。


01 从“经验拍脑袋”到“科学决策”

过去,大家做选品主要靠经验:

  • • 看到竞品卖得好,就上同款
  • • 广告数据好,就加预算
  • • 差评多,就改一下功能

但在课堂上,何湃老师第一句话就让我警醒:

“VOC 不是看差评改产品,而是用系统化方法,把零碎的用户声音,变成能落地的商业决策。”

原来,VOC 能帮我们:

  • • ? 发现机会:差评里藏着未被满足的需求
  • • ? 优化产品:先分显性、隐性、潜在需求
  • • ? 指导营销:高频关键词直接变广告卖点

这是一套 可复用、可验证的增长逻辑,而不是一次性的灵感。


案例
大码女装品牌 Bloomchic 通过 VOC 分析,在成千上万条评论中发现——
“连衣裙口袋” 的需求声量居然超过了其他功能点。
他们迅速将这一功能加入迭代,并在社媒上获得大规模好评。
这种基于数据的 精准狙击,比盲目跟风的选品更快带来增长。

02 用户为什么买?为什么不再买?

课程里,何老师抛出了两个灵魂拷问:

  1. 1. ? 消费者为什么买我的产品?
  2. 2. ? 为什么他不再买了?

通过课堂案例,我发现答案很残酷:

  • • 可能是 产品体验掉分(比如续航差、佩戴不适)
  • • 也可能是 服务体验掉分(客服慢、退货流程糟糕)
  • • 更可能是 竞争对手做得更好


  • 通过课程的学习,我才发现从产品概念阶段到产品变现阶段可以用上VOC的分析方法理论。   
  •  
  • 一位学员曾是 Nike 网球鞋的多年忠粉,但后来换成 Yonex,只因为后者更耐磨、更舒适、更适合亚洲脚型。
    ? 用户离开你,不一定是价格问题,而是体验被别人赢了。
  • • Anker 安克创新
    VOC 发现 3D 打印机用户普遍抱怨“打印速度慢”,技术团队攻克这一痛点,产品上线即成爆款。
    他们用 “树干与果实” 产品策略,持续孵化细分场景产品(如 AnkerMAKE 洗地机),在多个赛道实现增长。
  • • 蓝牙耳机市场
    VOC 识别出“骑行降噪”场景满意度差这一机会点,苹果 AirPods Pro 抢先推出场景自适应降噪功能,精准击中高频且未被满足的痛点。

这些案例都有一个共同点:

  • • 都是 基于数据,而非猜测
  • • 找到用户 真正想要但没被满足 的地方
  • • 成本更低、速度更快、成功率更高

03 VOC 实战三板斧

在一天的训练营里,我们做了全流程演练:

1️⃣ 数据抓取

  • • 用工具一次性抓取万条评论(亚马逊评论提取插件)
  • • AI + 人工双标注,过滤情绪化噪音

2️⃣ 标签分类

  • • 功能类(续航、防水、重量)
  • • 场景类(跑步、露营、室内办公)
  • • 情绪类(惊喜、失望、中立)


3️⃣ 洞察落地

  • • 高频痛点 + 低满足度 = 优先迭代方向
  • • 高频卖点 + 高好评度 = 营销重点
  • • 找到 “敌无我有” 的价值象限,形成差异化定位

结合课堂收获,我立刻优化了自己的品牌与客户辅导流程:
在正式服务前,必须先抓取并分析品类评论。
不仅自己用这套方法,也会建议客户的核心团队去上一期 VOC 实战课——
因为品牌定位不是顾问一个人的事,而是整个团队都要学会听懂用户的潜台词。

04 写在最后

我曾以为,增长靠的是广告预算和运营技巧;
现在我知道,真正的增长是听懂用户

何湃老师说:

“用户不会为你的产品买单,只会为自己的需求买单。
听懂他们的潜台词,你才有定价权。”

如果你也在做跨境电商,我建议你马上把 VOC 纳入日常运营,因为——

流量红利会消失

但用户洞察红利永远在



想了解 VOC 分析方法 或 下一期 VOC 实战课的时间安排
可以私信我或添加我的微信:ianna666(备注:VOC 加速通过)


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